(广州秒动信息科技有限公司总经理)

每次回到公司，我总喜欢在门前停下来，抬头端详公司的LOGO。这个凝聚了我9年创业心血的标志在阳光下异常耀眼。

一转眼，大学毕业已经11年。我报志愿时浑身冒着傻气，老爸问别人，现在做什么最赚钱，别人告诉他，当然是做包工头！结果是，在我的努力下，我很幸运地成为一名建筑学学生——未来的包工头。

毕业之后我才发现，所谓的包工头并不是空有一纸文凭就能做的。最后不得不靠着亲戚的关系进了一家国企，开始了我平淡如水的生活。

那是2001年，周围的人仿佛还沉浸在进入新世纪的狂热当中，在国企工作了两年百无聊赖的我终于做出了人生第一个看似精神分裂的决定——开黑网吧。

无心插柳

2001年，中国绝大多数人还不知道网吧是个什么东西；2001年，广州铺天盖地全是建筑工地和一转头就能遇到N个的包工头；2001年，我女朋友失业了，我想帮她找点事做。

我最熟悉的是电脑，所以我本意是开一家电脑打字店；而由于我喜欢上网，所以顺便开通了宽带。

电脑打字店开了起来，牌照却没办，不是我不想办，而是不知道该怎么办。

打字店刚开始基本上没生意。但附近的朋友会经常过来上网玩。最后玩的人竟然越来越多，顾客逐渐由朋友变成了附近居民。

我本来并不指望上网赚钱，所以就按照当时的市场行情随便定了个价格：一个小时5元。没想到刚开了半年，我的打字店已经从3台电脑变成了40台。

我不知道有多少人做过黑网吧，特别是2003年之前的那一批。如果有做过，一定会终身难忘。5块钱一小时，24小时营业——直到现在，还有很多人不明白几台破机器是如何赚到钱的。

一年时间不到，我赚到了人生的第一个10万，那时候，我跟女朋友做梦都在笑。

可好景不长，赚钱的生意总是很快被人发现。半年后，我们周围出现3家新店，1年后，出现10家……

其实竞争并不可怕，可怕的是竞争对手耍的阴招。其中最头疼的就是被工商部门、派出所和街道都盯上了。这些部门总喜欢杀我一个措手不及，我的小店也在他们的频频光顾下开开停停、停停开开。

在那个黑网吧盛行的年代，其实我一早就意识到网吧这门生意要想持续下去，不想办法漂白上岸是绝对不行的。但网吧牌照的普及在当时看来仍然遥遥无期。

契机出现在2002年下半年的某一天。

朋友A君非常兴奋地问我：你知道广州发网吧牌照的事情吗？我说我知道，但我觉得以我的能力拿不到，毕竟1500万人口的大广州只发200个牌照，比买彩票中奖的几率也高不了多少。

可没想到，A君最后竟然通过亲戚的关系弄到了一张经营牌照。

新网吧于2003年8月开业，这是我们第一家有牌照的正规网吧，也是我做的第一家大网吧。机器台数是100台，收费是4元一小时，一共有11名员工。

该网吧到现在还在经营中，当中发生过许许多多的酸甜苦辣，就不细说了。最高兴的日子，我们一天赚到一万元；最倒霉的日子，黑社会老大三更半夜把顾客全部赶走，还大声嚷嚷着要砸坏所有电脑，工作人员吓得瑟瑟发抖；最难过的时候就是过年，到处求爷爷告奶奶，不是为了办事，而是为了把红包送出去。合法经营的网吧并不见得比黑网吧好做多少，投入和开销反而是有增无减，当时的很多人宁愿放弃经营牌照继续开黑网吧度日足以说明问题。

那时候开网吧几乎是包赚不赔的生意。虽然以现在的情形看来并非如此。

现在投资一个网吧，在广州市，约需要150万元，那还是懂行的人投资。我认识的一个朋友投资300万元，每月只收入13万元，利润只有5万元，需要5年收回成本。这个就是典型的乱投资，从开业那一刻起就可以看作是会亏钱。

正是在从开黑网吧到合法经营的这个过程中，我对于这个带给我人生第一桶金的行业有了新的认识。

难言的忧伤

当时的网游才刚刚开始热起来，我是广州最早做网吧的一批人，所以游戏代理商都非常熟悉我。广州网吧的圈子很小，几个主要的老板坐一起也就几桌麻将的事。

所谓的网游其实并不是什么神秘的东西，只是一件商品。

所有的商品，都需要经过推广和营销才能到达顾客手里。网络游戏是一种体验消费品，换句话说，顾客需要先体验了，感觉好，才会考虑付钱。

可是，顾客在哪里才能体验到游戏呢？有人说，肯定是在网上下载，下载是不要钱的。但我问你，网上有那么多游戏，顾客为什么要下载你的游戏？一个游戏一般要达到2G大小，需要下载很长时间，你会在家里没事下载这么久吗？

于是，网吧就成为了一个最重要的载体。几乎所有网吧硬盘里除了游戏还是游戏，不需要下载，直接就可以玩。而网吧一定会有网管，网管就成为推广游戏的免费推广员。

绝大部分的网吧老板、网吧网管都不知道自己的重要性。他们非常积极主动地去关注每一款新游戏，会为新游戏发行而欢呼，然后第一时间把游戏装到自己的硬盘上去。

2005年《魔兽世界》发行的时候，网吧老板们为了一个公测号，都得用黑市价格去买回来。买回来还如获至宝，一般人还不给。要发现装得晚，网管还会被扣罚工资，同行也会耻笑他无知：这么好的游戏居然不装！

在网游的发展史上，网吧老板和网管是最重要、但又最悲剧的一群人。他们非常无私地支持网游业的发展，非常主动地成为行业的推动人，为了让顾客玩好，他们不断更新最好的电脑，不断升级网速，接受电信的盘剥。可是，他们被人记住了吗？

2008年，大部分网吧老板已经被拖死在电脑的升级中，许多人辛苦赚回来的钱重新变为一堆电脑，然后原有电脑以原价十分之一不到的价格当垃圾处理掉。如果你在两年时间内不能回本，留给你的就只有一堆破电脑，且这堆电脑会以让你目瞪口呆的速度贬值。

可网吧还是2元钱一小时。因为网吧的同质化竞争，能打的只有价格战。你做2.5元、他做2元、1.5元，第二天发现还有一个疯子做1元一小时的。在内地的一些城市，广州的新塘镇，有网吧甚至五毛一小时。

现在要代理一款游戏，你得先进货，买进一堆点卡。你还得帮网游公司做广告，跟顾客说：某某游戏很好啊，你不试试？当然，最后游戏到底好不好，点卡卖不卖得出去，那跟游戏商无关，反正点卡已经在你手里了。至于最后顾客破口大骂，网吧老板和网管还得赔着笑脸，仿佛游戏是他家开发的。

到最后，做网游的都发财了，网吧却还在苦苦挣扎之中。

何以解忧？

据易观国际统计，截至2009年底，中国网吧总数达到16.8万家，终端数超过1200万台，汇聚国内近1.5亿常规网民。

但与之形成鲜明对比的是，中国近半数网吧年收入在10万元以下，换言之每月收入不到1万元，甚至还有10.1%处于亏损状态。

试问有几个平台可以做到同时汇集1.5亿的目标人群，如此庞大的一个市场，他们为什么赚不到钱？

那是因为除了收取上网费之外，网吧增值业务的开展在几乎所有网吧都约等于零。既然我一早就意识到了网吧在网游推广过程中起到的重要作用，那为什么不尝试着利用这个平台去创造更多的价值呢？

这个想法很快等到了实践机会。当时网龙刚面市，推出《魔域》，少有人看好，在广东也没有什么实力去做推广。我们顺利成为了《魔域》的广东总代理。

按照事先的预想，我首先在自己旗下的几家网吧内进行推广。我把《魔域》的客户端入口放在电脑桌面最显眼的位置，并安排网管对上网的客人进行推荐和技巧指导。还定期开展各种竞技类活动，以丰富的奖金和礼品作为诱惑。

这款游戏迅速被更多的客人所接受。随后，我找到其他网吧，采用跟网吧利润对半分成的方式复制之前的推广模式。结果在网友间飞速的口碑带动下，《魔域》一炮而红，直接促成网龙的上市，我们每个月光分红就达到几百万元。

因为长期以来，网吧为网友做推广都是免费甚至理所应当的，像我们这样的付费推广从一开始就受到广大网吧的欢迎和支持。

当然，这中间也遇到过很多问题。比如，网吧和网管的质量参差不齐，导致有的网吧推广效果好，有的网吧则不然。在这样的情况下，我们又陆续开发了可记录玩家行为及购买模式的专用客户资料系统，运营商业绩自动计算系统以及推广员系统。有了这一套技术支持，我们既能够及时掌握网吧的推广情况，在实施利润分成的时候也做到了有理有据。

之后我们陆陆续续地做了不少游戏的代理，包括《航海世纪》、《新郑和》等等，基本上都赚钱，总的来说要比做传统网吧收入高近百倍。到如今，我们已经积累了上万家合作网吧作为推广资源。

当然，对于网游，我们当时还仅仅局限在代理和推广上，并不涉及开发层面。因为网游是一个高投入高产出的行业，对技术、资金、运营、推广的能力要求都非常高。网吧想转型做网游，除了有渠道和客户，其他的资金、技术、运营等都不具备。所以中小网吧根本没办法做，大型网吧，连锁网吧不敢做，因为这是个资金黑洞。另外，人才也不易积累。

网吧本身是一个巨大的平台，除了推广网游之外，我们也开始尝试着在网吧投放饮料等传统行业的广告，从而充分挖掘出这个平台的潜在价值。